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第7章（第1页）

&ldo;你们狮子大张口，报300万?实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。&rdo;财会处长说话了。

&ldo;确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。&rdo;唐帅微笑地说。

&ldo;投资?&rdo;

&ldo;您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。&rdo;

唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。

业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。

上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。

由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定，脸上波澜不惊，没什么表情，似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是，不动声色在观察与思考。

中午只有1个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比it公司强很多，从中餐补助就能看得出来。

由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜，然后aa制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个it公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满苯满。

9直击痛点

下午1点整，九个人又准时面对面坐着，开始更为艰巨的拉锯战。

蒋雨璇坐直了身子，双手交叉，朝会议室环视了一圈，动作优雅，自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情，一脸严肃的说道：&ldo;我希望下午我们的工作，效率更高些。&rdo;

由甲知道，蒋总开始定调了。

由不其然，马上采购处长开炮了，&ldo;我们从10万元加到50万，翻了五倍，这足以代表我们的诚意，但是我们看不到你们的诚意，300万仍然是300万。你们得降价!&rdo;他轻飘飘的一句话，把大家的关注点都带到数字上。

高原又把上午的解释重新说了一遍。

对方不满意，仍然坚持降价。

会议室陷入了短暂的沉默，于是，下午的第一次僵局出现了。

由甲看到火候差不多，开始松口。示探性地降了10万，从300万降到290万。很快对方也做出了反应，从50万加到60万。

双方口干舌燥的辩论了一轮，谁也说服不了对方。无人再愿意让步。

很快，第二次僵局出现。

由甲一直都在注意蒋总的动作，她一直都在低头看手头上的文件，偶尔抬头看一眼全场，又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛，再次抬起头来，眼神变得更冷，&ldo;由总，唐总。我想我们九个人的工作都很忙，今天我们是在谈判桌，不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?&rdo;

财务处长首先做出了反应，由甲也跟着反应。一个把60万加到80万，一个把290万降到了270万，双方出牌都很小心谨慎，都在隐藏自己价格的底限，寻找与猜测对方的底限。

到这个时候，已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的，只剩下赤祼祼的数字。

谈判陷入了第三次僵局。

蒋总突然看向天宇公司的四个人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看着对方的大眼睛，真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放，整个屋子都变得亮堂起来。

只不过，由甲感觉到的不是美，而是寒意。这个女人一向很冷，这么一笑，还是很美的一笑，她总感觉不同寻常，这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人，不受诱惑。想到这，忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然，这小子已经呆住了。

&ldo;由总，唐总，我相信，你们天宇公司对这个项目也是非常重视，否则不会派两位重量级的人物前来。你们看，目前谈判已经陷入了几次僵局，这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议，由总，要不，您跟您的老板商量一下，看看价格是否还能降?&rdo;

唐帅看了一眼由甲，琢磨着她会怎么回答。

&ldo;蒋总，真得很抱歉。不是我们不愿意降价，实在是因为我的价格太实了。从一开初，我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触，从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到，每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价，项目天数你们也非常清楚，没有水分。不降价，不代表我们没诚意，恰恰相反，就是太有诚意了，所以才没留砍价空间。我相信，我们的心意你们能理解并认同。&rdo;

由甲这番话说得滴水不露，让对方找不到任何把柄。

蒋雨璇又转头看了一眼自己的人，脸色恢复了平静，甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作，做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由，让自己的领导出牌。没有人能接上话，蒋雨璇只好再次开口：

&ldo;由总，我知道，你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识，以前在北京开会时，也见过一两次面，算是朋友了。要不这样吧，你把你们老板的手机号码给我，我来跟他谈，我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。&rdo;

这一招，确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识，他们俩根本不知道。由甲心里更确认，蒋雨璇在说谎。

唐帅觉得把老板的手机号码给她，问题不大。无论是不是朋友，他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调，接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下，唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。

&ldo;蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况，做出的决定更符合实际。&rdo;

唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底，连退路都堵死了。

蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜，眼睛盯着由甲看了好一会，才点点头，&ldo;噢，那真不凑巧了。&rdo;

会议室的气氛骤然降到冰点。

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